Как снизили стоимость лида на 8% при росте ставки аукциона в Яндекс Директе — кейс B2B-завода

Заказчик 

Завод по производству стальной технической дроби для промышленного применения

Задача

Настроить рекламные кампании, чтобы получать квалифицированные лиды. Снижать стоимость лида

Сложности и особенности проекта

1. Платформа Drupal

Сайт клиента работал на платформе Drupal с достаточно сложным программным кодом. Это затрудняло технические правки и развитие структуры сайта.

2. Ошибки менеджеров

С помощью Callibri выявили, что отдельные менеджеры допускали ошибки в работе. Например, не задавали уточняющие вопросы или говорили, что товара нет, хотя товар был в наличии.

Обратили внимание руководства на эти проблемы. Заказчик заменил проблемных менеджеров на новых специалистов. В результате конверсия в продажу выросла.

3. Удорожание рынка

Цена клика (CPC) за период сотрудничества выросла с ~80₽ до ~180₽.

4. Борьба с нецелевым трафиком
   

Продукт клиента (дробь) имеет много омонимов. Например «Орехи дробью» или «Охотничья дробь». Поэтому минусация стала постоянной объёмной работой. Проект — один из немногих, где специалисты исчерпали лимиты минус-слов. 

5. Нерелевантные показы (баг)

В июле 2025 столкнулись с багом Яндекс Директа. Реклама на Поиске показывалась по «грязным» запросам, в которых даже не было слова «Дробь».

Например, человек пишет «Лекарство от туберкулёза» и видит рекламу дроби. Вопрос решали через техподдержку Яндекса и личного менеджера. Дошли до разработчика Яндекса, который и исправил баг.

Что сделали

Рекламный трафик не даёт нужного числа лидов, если приходит на «неподготовленную почву». Поэтому до запуска рекламы настроили базовое SEO.  Основная цель настройки — рост конверсии сайта.

1. Провели полный технический SEO-аудит. Выявили и решили проблемы

2. Перестроили структуру сайта на основании реального спроса

Провели анализ семантического ядра по нише «Дробь». Выявили коммерческие интенты покупателей. Создали страницы под:

• Фракции
• ГОСТ-ы
• ТУ-ы
• Марки стали SAE

3. Проработали навигацию для удобства поиска и выбора дроби

Посетитель сайта не всегда мог найти нужный вид дроби из-за сложной навигации.

• Упорядочили меню с учётом новой структуры 
• Добавили хлебные крошки 
• Сделали кликабельными телефоны
• Добавили «Наверх» при прокрутке до середины страницы
• Добавили фильтры фракций дроби на категориях под интенты

4. Доработали формы обратной связи

5. Написали экспертные статьи для блога

После проведения SEO-работ улучшились показатели сайта:

• Индекс качества сайта (X) вырос с 80 до 120

• Увеличилась конверсия сайта

Например, в поисковых кампаниях Яндекс Директа конверсия увеличилась с 2,01 до 4,5%. 

После проработки сайта, запустили рекламу. С клиентом работаем с 2019. В кейсе рассмотрим 2 последних года 2024–2025.

1. Сформировали структуру рекламного аккаунта:

• Поиск. Работают 2 кампании по целевым и брендовым запросам
• РСЯ. Настроили показы по ключевым фразам и сайтам конкурентов

В В2В сети Яндекса часто дают плохой результат — нерелевантные лиды по высокой цене. В данном проекте РСЯ приносит целевые заявки.

• Ретаргетинг и look‑a-like, «теплые». Эти кампании дают хороший результат

• Мастер Кампаний. В этом проекте Мастер Кампаний стал одним из ключевых инструментов, даёт много обращений по хорошей цене

2. Для лучшей отдачи рекламного бюджета уточнили креативы

Старые креативы были невыразительные, например, изображение мешка или дроби на белом фоне. 

Новые креативы — это промышленные сцены, понятные продуктовые коллажи. Дополнительно клиент предоставил два видео-креатива.

3. Чтобы вести более прицельную настройку в рекламе:

• Все заявки, звонки, письма и чаты прокидываем в Callibri
• Периодически выгружаем обращения из Callibri в Яндекс Аудитории, чтобы создавать сегменты look‑a-like со статусом «Лид»
• Регулярно вычищаем спам‑сегменты и корректируем ставки (−100%), чтобы избежать показов по нецелевым аудиториям

4. За время работы постепенно увеличивали рекламные бюджеты. От 15 000–40 000₽ до 130 000–150 000₽

5. Дополнительно настроили рекламную кампанию в Авито

• Создали витрину — магазин на Авито, официальную страницу компании

• Заполнили информацию о компании, доставке и способах оплаты

• Проанализировали конкурентов и выбрали категорию размещения — Товары: ремонт и строительство
• Провели анализ гео. Для показа объявлений выбрали самые конверсионные города по Яндекс Метрике
• Запустили 44 объявления и максимально их заполнили
• Настроили интеграцию Авито с Callibri
• Настроили коммуникации: чат и звонок

Из Авито получили 214 лидов по 1 319₽.

Результаты

За последний год (октября 2024 по сентябрь 2025) получили:

• 837 лидов по 2 068₽ из Яндекс Директа
• 214 лидов по 1 319₽ из Авито
• 1 051 лид по 1 915₽ всего
• На 8% снизилась стоимость лида за последний год вопреки разогреву аукциона

Снижение стоимости лида стало возможным благодаря:

• Увеличению конверсии сайта
• Точным настройкам рекламных кампаний
• Увеличению рекламного бюджета
• Комбинированию разных инструментов