Как снизить стоимость квалифицированного лида заводу по производству дроби, несмотря на разогрев рекламного аукциона

Актуализировано 01.04.2026

Производственное предприятие сталкивается с ростом цен в рекламе, падением конверсии и нецелевыми лидами. Но даже в таких условиях можно снизить CPL. В кейсе — пошаговая стратегия, которая сработала для завода дроби с 20-летней историей.

Клиент и задача

Завод по производству стальной технической дроби для промышленного применения. Работает исключительно в сегменте B2B

— Более 20 лет на рынке
— Производство в Нижнем Тагиле
— География поставок: РФ, страны СНГ, ЕС
— Технология термической обработки дроби соответствует международному стандарту ИСО 11124

Сотрудничаем с лета 2018 года по настоящее время. Помогаем заказчику по направлениям:

• Регулярные улучшения сайта и контента
• Реклама в Яндексе, Авито
• Сквозная аналитика (коллтрекинг Колибри)

Задача — настроить рекламные кампании, чтобы получать квалифицированные лиды. Снижать стоимость лида.

Сложности и особенности проекта

• Платформа Drupal

Сайт клиента работал на платформе Drupal с достаточно сложным программным кодом. Это затрудняет технические правки и развитие структуры сайта.

Читайте так же:

Каждый переезд — это немножечко смерть, или как сайты меняют платформу

• Ошибки менеджеров

С помощью Callibri выявили, что отдельные менеджеры допускали ошибки в работе:

— Не задавали уточняющие вопросы
— Говорили, что товара нет, хотя товар был в наличии
— Не предлагали альтернативу
— В чатах Авито могли не отвечать по несколько дней

Обратили внимание руководства на эти проблемы. Заказчик заменил проблемных менеджеров на новых специалистов. В результате конверсия в продажу выросла.

• Удорожание рынка

Цена клика (CPC) за период сотрудничества выросла с ~80₽ до ~180₽.

Подпишитесь на авторский канал Евгения Летова

• Показываю кейсы по #SEO, #GEO и #Контексту
• Публикую #Инструкции и #Чек-листы
• Пощу доклады на #Афтапати
• Делюсь #ЛайфКаками
• Веселю в #Пятничную

Подписаться на канал

Евгений Летов
Основатель агентства
«Промо Эксперт»

• Борьба с нецелевым трафиком
  

Продукт клиента (дробь) имеет много омонимов. Например:

— «Орехи дробью»
— «Вычислить дробь»
— «Охотничья дробь» и т. п.

Поэтому минусация стала постоянной объёмной работой.

Проект — один из немногих, где специалисты исчерпали лимиты минус-слов. Чтобы решить проблему, распределили минус-слова по уровням:

— Кампаний
— Групп
— Библиотеки
— Ключей

• Нерелевантные показы (баг)

В июле 2025 столкнулись с багом Яндекс Директа. Реклама на Поиске показывалась по «грязным» запросам, в которых даже не было слова «Дробь».

Например, человек пишет «Лекарство от туберкулёза» и видит рекламу дроби. Вопрос решали через техподдержку Яндекса и личного менеджера. Дошли до разработчика Яндекса, который и исправил баг.

Подготовка фундамента: SEO для конверсий

Рекламный трафик не даёт нужного числа лидов, если приходит на «неподготовленную почву». Поэтому до запуска рекламы настроили базовое SEO.  Основная цель настройки — рост конверсии сайта.

Читайте так же:

Что такое базовое SEO

1. Провели полный технический SEO-аудит. Выявили и решили проблемы:

• Добавили возможность редактирования метаданных и текстов в административной панели сайта
• Оптимизировали скорость загрузки страниц
• Оформили страницу 404 в дизайне сайта
• Адаптировали сайт для мобильных устройств
• Настроили ЧПУ
• Настроили регистрозависимость адресов

2. Перестроили структуру сайта на основании реального спроса

Провели анализ семантического ядра по нише «Дробь». Выявили коммерческие интенты покупателей. Создали страницы под:

• Фракции
• ГОСТ-ы
• ТУ-ы
• Марки стали SAE

3. Проработали навигацию для удобства поиска и выбора дроби

Посетитель сайта не всегда мог найти нужный вид дроби из-за сложной навигации.

• Упорядочили меню с учётом новой структуры 
• Добавили хлебные крошки 
• Сделали кликабельными телефоны
• Добавили «Наверх» при прокрутке до середины страницы
• Добавили фильтры фракций дроби на категориях под интенты

4. Доработали формы обратной связи

• Настроили защиту от спама (Honey Pot)
• Уменьшили число полей (с ∞ до 4)
• Обозначили одно обязательное поле
• Добавили чекбокс на согласие обработки персональных данных

5. Написали экспертные статьи для блога

• Провели анализ семантического ядра по нише «Дробь» 
• Выявили информационные интенты покупателей
• Составили контент-стратегию для блога
• Опубликовали статьи о:

— Применении
— Испытаниях 
— Подборе дроби

После проведения SEO-работ улучшились показатели сайта:

• Индекс качества сайта (X) вырос с 80 до 120

• Увеличилась конверсия сайта

Например, в поисковых кампаниях Яндекс Директа конверсия увеличилась с 2,01 до 4,5%. 

Точные настройки Яндекс Директа, чтобы сохранить стоимости лида при разогреве аукциона

В 2019 начали работу в Яндекс Директе и Google Ads. С уходом Google с рекламного рынка России остались в Яндексе, о нём и расскажем.

За годы сотрудничества стратегия продвижения в Яндекс Директе изменилась от ручного управления к полностью автоматизированной системе.

На старте проекта в 2018–2021 аккаунт имел 15 кампаний, сегментированных по регионам и кластерам запросов. В тот период такое дробление кампаний соответствовало логике рекламного аукциона и позволяло эффективно управлять ставками.

В 2022 Яндекс Директ пошёл в сторону автоматизации, масштабирования. Появились автостратегии, автотаргетинг, новые площадки в РСЯ. Автостратегии требуют большого количества данных для обучения. Мелкие кампании не дают нужного объёма. 

Чтобы обеспечить возможность масштабирования и стабильного обучения стратегий при росте ставок аукциона, в 2022 решили объединить и укрупнить кампании.

Новая структура аккаунта включает:

• Поиск

На Поиске работают 2 кампании по целевым и брендовым запросам.

• РСЯ

В РСЯ настроились на:

— Ключевые фразы
— Сайты конкурентов

Тестируем картинки и видео. Смотрим CTR.

В В2В сети Яндекса часто дают плохой результат — нерелевантные лиды по высокой цене. В данном проекте РСЯ приносит целевые заявки.

• Ретаргетинг и look‑a-like, «теплые»

Хороший результат дают ретаргетинг и look‑a-like‑аудитории.

• Мастер Кампаний

Мастер Кампаний тоже не всегда показывает хороший результат в B2B. В этом проекте Мастер Кампаний стал одним из ключевых инструментов, дающих много обращений по хорошей цене. Это позволило снизить общую стоимость лида, притом что ставки аукциона выросли.

В сетях за неполный 2025 Мастер кампаний хорошо снизил стоимость цели.

Для лучшей отдачи рекламного бюджета уточнили креативы. Старые креативы были невыразительные, например, изображение мешка или дроби на белом фоне. 

Новые креативы — это промышленные сцены, понятные продуктовые коллажи. Дополнительно клиент предоставил два видео-креатива.

Чтобы вести более прицельную настройку в рекламе:

• Все заявки, звонки, письма и чаты прокидываем в Callibri
• Периодически выгружаем обращения из Callibri в Яндекс Аудитории, чтобы создавать сегменты look‑a-like со статусом «Лид»
• Регулярно вычищаем спам‑сегменты и корректируем ставки (−100%), чтобы избежать показов по нецелевым аудиториям

За время работы постепенно увеличивали рекламные бюджеты. От 15 000–40 000₽ до 130 000–150 000₽.

Авито, чтобы снизить стоимость лида

Дополнительно настроили рекламную кампанию в Авито:

1. Создали витрину — магазин на Авито, официальную страницу компании

Заполнили информацию:

• О компании
• Доставка
• Способы оплаты

2. Проанализировали конкурентов и выбрали категорию размещения — Товары: ремонт и строительство. Подкатегории:

• Стройматериалы
• Сыпучие материалы / Другое

3. Провели анализ гео

Для показа объявлений выбрали самые конверсионные города в Яндекс Метрике.

4. Запустили 44 объявления и максимально их заполнили:

• Баннеры
• Адрес
• Характеристики
• Описание

5. Настроили интеграцию Авито с Callibri
6. Настроили коммуникации: чат и звонок

Из Авито получили 214 лидов по 1 319₽.

Читайте так же:

Подробный кейс по продвижению на Авито завода стальной дроби

Результаты

За последний год снизили стоимость лида для завода по производству дроби.

Вопреки разогреву аукциона. 

Благодаря:

• Увеличению конверсии сайта
• Точным настройкам рекламных кампаний
• Увеличению рекламного бюджета
• Комбинированию разных инструментов

За последний год (октября 2024 по сентябрь 2025) получили:

• 837 лидов по 2 068₽ из Яндекс Директа
• 214 лидов по 1 319₽ из Авито
• 1 051 лид по 1 915₽ всего
• На 8% снизилась стоимость лида за последний год

Что дальше

Не останавливаемся на достигнутом, чтобы стоимость лида падала:

1. Консультируем заказчика по переезду на новую платформу. С Drupal на Битрикс. Что даст больше манёвренности в работе с сайтом. А значит, позволит увеличить конверсию.
2. В октябре 2025 запустили товарную кампанию фид-каталог. В тестовом периоде уже получили лиды по 932₽ 

Если хотите получить такой же результат, как у завода стальной дроби, рекомендуем следовать простой инструкции:

1. Настроить базовое SEO, чтобы увеличить конверсию сайта
2. Структурировать рекламный аккаунт
3. Комбинировать разные инструменты Яндекс Директа
4. Минусовать омонимы, чтобы бороться с нецелевым трафиком
5. Прорабатывать рекламные креативы
6. Прокидывать заявки в Callibri и выгружать в Яндекс Аудитории. Создавать сегменты look‑a-like со статусом «Лид»
7. Запустить рекламную кампанию в Авито, чтобы снизить стоимость лида
8. Увеличивать рекламный бюджет, чтобы компенсировать рост стоимости клика, сохранять количество квалифицированных лидов и удерживать цену лида

Чтобы самостоятельно настроить рекламные кампании, скачайте более подробный чек-лист по Яндекс Директу. Подпишитесь на наш телеграм-канал, и бот отдаст чек-лист бесплатно.

Если понадобится помощь в контекстной рекламе, обращайтесь.

Получите бесплатную консультацию по контекстной рекламе

• Проверим семантику
• Под вашу семантику рассчитаем оптимальный рекламный бюджет, который будет приносить заявки
• Покажем, какие инструменты подключить, чтобы получить максимальный результат здесь и сейчас
• Вместе просчитаем вашу воронку продаж

Я соглашаюсь с политикой обработки персональных данных

Евгений Летов
Основатель агентства
«Промо Эксперт»